【经销商年会】走出招商困境

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    走出招商困境

每年佛山春季陶博会前后，都是企业招商的重要时期，各种经销商年会、产品推介会纷纷举办，企业争夺渠道商，以期拉动销量，提高销售额。观察今年陶瓷企业招商模式及招商效果，可以发现，随着市场环境发生的深刻变化，传统招商模式已经暴露出局限性，而一些新兴的招商手法很让经销商受用。总得来看，那些只想提供低价的“三无产品”(无卖点、无模式、无资源)的企业，那些期望让代理商、经销商去自行发挥的企业，经营状况不够理想;而那些从市场需求出发，规划合理利润结构，用数据吸引代理商，找准营销突破路径，用故事刺激消费者，做到有卖点、有模式、有故事的“三有产品”，然后通过服务创新确保产品的顺利推广和运作。

我们讲陶瓷行业“同质化”，其实比产品更“同质化”的地方是在营销传播上。今天瓷砖产品已经极大丰富，但是营销手法却非常的雷同。展览会，变成“招商战”。显性一点的，你打广告我也打，你开年会我也开;隐性一点的，拉拢别的企业客户，送上糖衣炮弹。由于企业扎堆，品牌如林，引用借鉴其他企业的招商案例，乃至照抄其文案、广告、流程，也不鲜见。但即便这样，仍然是，陶瓷企业叫苦招商不易，经销商家抱怨选厂更难。招商陷入尴尬的境地，企业剃头挑子一头热。热热闹闹的展会上，只能签几个稀稀拉拉的单。