【经销商年会】讲排场不如讲用场 经销商年会

    讲排场不如讲用场 经销商年会

接近年底，经销商年会又该排上日程了。这两天，翻看往年企业经销商年会的报道，有一个共同点，总少不了“协会领导、全国各地经销商及媒体人士共×××人参与”这一句。参与人数的多少，仿佛是衡量年会成功与否的重要标准，而举办年会的目的及成效，这些最实质性的东西，往往被忽略。

举办经销商年会，无非是一年到头了，企业想把散布在全国各地的经销商都聚集起来，进行一年的工作交流、总结。同时，通过一些所谓“热情洋溢”、“激情澎湃”的讲话，对来年进行展望和安排，给经销商打打鸡血，让大家更有闯劲，让彼此的合作更顺畅。

出发点当然是好的。只是，随着企业经销商群体的壮大，以及企业年会对于“排场”的日益重视，经销商年会开始流于一种轰轰烈烈的形式，成为一场一厢情愿的洗脑会。热闹喧哗过后，能够留下多少有价值、可以咀嚼回味的东西?参加过的人心知肚明。

这种“排场”，劳民伤财，费力不讨好。

首先，负责活动策划和组织的人会累得一塌糊涂;其次，各区域经理邀请经销商以及年会过程中照顾经销商，也常折腾得身心俱疲;再次，为了“排场”，年会的各种费用开支，对于公司是个负担;最后，经销商千里迢迢跑来参与活动，有时甚至连跟厂家老板握个手的机会都没有，只能在台下坐着被动接受洗脑，对于经销商的情感是一种伤害。

造成这些不良影响的原因，窃以为有以下几点。

一是做活动策划的人没动脑子，没把活动的意义想透，根据往年活动，或其他企业活动的样本，照葫芦画瓢，搞个万能策划方案交给领导。二是企业领导也没能把活动的意义想透，看了方案之后，只想着让下属怎样把活动做大，做热闹，把内容做丰富，没去考虑经销商的实际需求。三是区域经理为了完成领导交下来的邀请任务，求爷爷告奶奶，一股脑儿把能拉来的人都往年会上拉，不管年会能不能对经销商有实际帮助，更不管缺乏实际意义的年会会不会伤害经销商的积极性和感情;而这种伤害，对企业未来发展会有怎样的消极影响，估计在忙碌之时，也少有人去思考。

当然，也不排除一些强势品牌，经销商会主动给面子，来参加年会。但这种“给面子”的积极性，也是脆弱、经不住几次打击的。

在此，笔者提出一个观点，做经销商年会，讲排场不如讲用场。

如果把经销商年会当成一件工具的话，其所能达成的实际效果，就是“工具”的“用场”。

开十场让人哈欠连天的洗脑大会，都不如一场小范围、有针对性的交流来得实在。大会之上，台上讲得激情洋溢唾沫横飞，台下未必会有适当回应。走流程式搞完一个热热闹闹的活动，结果是谁都没有听进谁的话，谁也影响不了谁。

而小范围交流，有主题的讨论，可照顾到每一个参与者的需求及情绪，给每个人适当的表达时间和空间，或许彼此的收获都更多一些。至少，在这种小范围面对面交流的场合，厂家所了解到的经销商的意见和需求，比在有排场的大会上，听经销商代表拿着厂家市场部准备的稿件发言，要来得坦诚、实际。

　　厂家要跟经销商交流，要了解合作伙伴在想什么，首先得学会倾听，而不是一味地倾诉和灌输。当然，这种小范围交流该怎样操作才能称其为“有用场的年会”，这是各企业策划高手自己去想的事了。　

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